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Curso de Marketing - El proceso de intercambio




Curso de Marketing
El proceso de intercambio
“El intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra
persona, ofreciendo algo a cambio” (Kotler).
Para que éste se produzca es necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra.
La satisfacción del vendedor se concreta en la venta de sus productos, recibiendo
en el precio la recompensa a su esfuerzo, siendo más complejo valorar la
satisfacción del cliente.
La conducta del consumidor se inicia cuando reconoce la existencia de una
necesidad, es decir, la carencia de un bien básico (Kotler, 1992) que podrá
satisfacer mediante la adquisición de determinado producto o servicio. Una vez
realizada la compra, el consumidor continuará valorando su decisión de modo que,
en función de las expectativas que se había creado respecto al bien adquirido,
elaborará una idea de lo acertado o no de la compra. Observese que en este
proceso no está solo en juego el juicio de idoneidad del bien adquirido, sino el propio
ego del cliente ante una decisión, la compra, que a posteriori se ha manifestado
acertada o equivocada, lo que incrementa el sentimiento de complacencia en caso
de satisfacción o de irritación, cuando se siente insatisfecho. Cuando se inicie un
nuevo proceso de compra, la principal fuente de información será su experiencia
personal, por lo que repetirá o no la compra en función de si ha quedado o no
satisfecho.
Debido a la importancia de este proceso, la actividad comercial de una empresa
depende de la satisfacción que genere en sus clientes, por lo que el marketing no
debe limitarse a favorecer el intercambio, sino la satisfacción de ambas partes.
Fuente: GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

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