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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING ” Pag. 23 de 54


GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ” Pag. 23 de 54
Relacionado con este concepto de producto o servicio portador de funciones y
atributos de valor, existe una pregunta fundamental en marketing, especialmente
para el emprendedor que tiene una idea de negocio basada en un producto-servicio:
¿Cuales son los beneficios que obtendrá el cliente por comprar mi
producto?
La respuesta a esta pregunta no solo nos dará pistas sobre la viabilidad comercial
de nuestra idea, ayudará a definir mejor el producto y proporcionará argumentos de
venta del mismo. Estos beneficios pueden ser desde geográficos - proximidad -
hasta intangibles y estarán relacionados con la satisfacción de una necesidad tal
como fue definida en el apartado correspondiente (recuerdese la clasificación de
necesidades de Maslow), por ejemplo el comprador de un BMW probablemente
estará poco interesados en las características mecánicas del automóvil y le motivará
mucho más el símbolo de “estatus” social que éste representa.
La argumentación de ventas y comunicación debe apoyarse en este “beneficio”,
aunque como en este ejemplo -estatatus social - o en del todoterreno - fortaleza de
automóvil que da seguridad en el tráfico - sea de una forma sutil.
Diferenciación del producto
Dado que nos movemos en un mercado de compradores - oferta superior a la
demanda - es preciso que nuestro producto o servicio se diferencie en algo del resto
de los existentes en el mercado, como dice el profesor Chías, no hay empresas ni
productos aptos para todos los públicos. En efecto, no podemos pretender ser
los mejores del mercado en todo, o lo que es lo mismo, gustar mucho a todo el
mundo- especialmente cuando somos recién llegados - pero si es factible destacar
en algunos atributos de valor de nuestro producto o servicio. En definitiva, nuestro
producto tendrá posibilidades de ser elegido, cuando sea juzgado de valor por
nuestro cliente objetivo y para ello, habrá de portar ciertos atributos de valor que lo
diferencien de los competidores y que sean especialmente valorados por dicho
cliente objetivo.
Diferenciar un producto es elegir un conjunto homogéneo de atributos
de valor, especialmente apreciados por el cliente objetivo, en los que
pretendemos tener una excelente evaluación por parte del mismo.
Como vemos, la diferenciación, que es un ingrediente fundamental de la política
de producto, está íntimamente ligada a la elección de cliente objetivo y al
conocimiento de sus necesidades, gustos y preferencias. Si nos empeñamos en
diferenciar el producto en atributos que importan poco al cliente objetivo, lo único
que haremos es tirar por la ventana el dinero que invirtamos en dicha diferenciación.
fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

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