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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING ” Pag. 38 de 54 III.3. La distribución


GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ” Pag. 38 de 54
III.3. La distribución
La distribución como herramienta del marketing tiene como objeto
trasladar el producto desde el origen de su puesta a punto - fábrica
en el caso de productos industriales, lugar de prestación del servicio
cuando vendemos servicios - hasta el consumidor final. Es una de las
cuatro variables estratégicas del marketing.
El producto no solo debe tener una aceptable relación valor/precio, y
darse a conocer mediante una adecuada promoción, también ha de ser
accesible al consumidor, estando en el lugar propicio para la venta.
La diferencia que se produce entre el precio de venta del fabricante y
el del establecimiento comercial es la retribución a las funciones
desarrolladas por los que intervienen en el proceso de distribución, con
el que debe cubrir los costes de dicho proceso y el beneficio que
constituye la retribución al negocio propio de la distribución.
Además de la función descrita, el distribuidor desarrolla muchas otras
funciones:
Minimiza el número de transacciones. Permite reducir el número de
intercambios, como puede verse en la figura adjunta, agilizando el
circuito de distribución y reduciendo costes indirectos.
Informa. Cada miembro del canal informa al miembro siguiente. Esta
es una función importante si tenemos en cuenta que un factor clave de
éxito de los negocios modernos es el conocimiento de los deseos del
cliente para focalizar los atributos del producto-servicio. Un buen
canal de distribución ha de ser una antena que permita ”escuchar la
voz del cliente”. De hecho solo existen dos técnicas para determinar
los atributos de valor del producto: la pregunta directa al cliente mediante
técnicas como los ffocus groups” y las preguntas al canal de distribución.
También es importante que el canal haga fluir la información del
proveedor hacia el cliente, convirtiéndose en un elemento de promoción.
Da servicios adicionales. Además de informar al cliente, el canal suele
dar garantía al producto, hacer la puesta a punto, etc…
Almacena los productos, los transporta y entrega. Cada etapa de un canal
almacena los productos para el siguiente, transportando los productos de
un punto a otro hasta entregarlos al cliente final.
Concentra los distintos productos. Facilita la selección a la etapa siguiente,
puesto que cada miembro del canal agrupa para los siguientes los distintos
productos. Por ejemplo, el detallista compra a distintos mayoristas o
fabricantes y agrupa producto, creando un surtido para el cliente
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad REal

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