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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING ”




GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
- Toda la comunicación reforzará la idea que se quiere posicionar (Volvo,
respuesta segura).
- La argumentación de la fuerza de ventas debe reforzar este posicionamiento,
completándolo con la argumentación del resto de atributos de valor diferenciales.
La Mente ¿Como Funciona?
Ahora bien, decíamos que hay que crear y mantener esa “posición” preferencial
en la mente de los clientes y que la mente es el auténtico campo de batalla de la
guerra del marketing. Pero )Cómo es ese campo de batalla?. Si conocemos las
características de la misma y no cometemos el error de tratar de cambiarlas,
tendremos más posibilidades de éxito en la batalla comercial. He aquí algunas que
hemos de tener en cuenta:
Las mentes son selectivas: La mente humana es capaz de seleccionar la
información que procesará. No acepta cualquier información que se le quiera
introducir.
Primero tiene un mecanismo de defensa para protegerse del gran volumen de
información con el que se le bombardea continuamente, pues la mente humana es
limitada y por tanto incapaz de procesar el alud de información que recibe en
nuestros días. Podría afirmarse que se ha llegado una situación en la que a mayor
información, mayor confusión.
Una empresa dedicada a elaborar informes, Find/SVP, ha creado un próspero
negocio que ya está presente en veinte países, sobre la premisa de que “menos
información puede ser más información”. Sus analistas están entrenados para
suministrar datos muy precisos, pero poco complicados. En pocas páginas, no en
pocos volúmenes, “sólo lo que necesita saber” dice su eslogan.
En el lado opuesto, es sabido que la mejor manera de neutralizar al jefe
inmediato es suministrarle informes voluminosos y abundantes que nunca leerá, con
mucha más información de la que puede digerir.
Si la mente se defiende del bombardeo de información, llegar a ella es
complicado, hasta el punto de que lo que no haya despertado su interés y encaje
con percepciones anteriores, no logrará penetrar y mucho menos conseguir una
posición perdurable.
Las mentes odian la confusión: Cuando le preguntaron a A. Einstein cual había
sido el acontecimiento que más le ayudó a desarrollar la teoría de la relatividad, dio
la siguiente respuesta: “Entender cómo había que pensar sobre el problema”.
Los profesionales de la comunicación (TV, radio, etc) conocen bien este principio
y utilizan un vocabulario lo más corto y sencillo posible.
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real
www.ceeicr.es

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