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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR



GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
La repuesta a esa percepción de riesgo se resume en los tres factores de
comportamiento de compra siguientes:
Factor emocional
Las emociones pueden activar el comportamiento, generar elecciones, dirigir
selecciones y fortalecer otros motivos. Por ejemplo, la motivación social de estar a la
moda se ve reforzado por el orgullo de exhibir las propias posesiones.
Factor de seguimiento social
Tendemos a pensar que es correcto lo que la gente considera correcto. Esto se
aplica especialmente a la elección del comportamiento: consideramos un
comportamiento correcto en la medida en que vemos a otros desarrollarlo
Factor testimonial
Cuando la gente está indecisa, recurre a los demás para que le ayuden a decidir
cómo actuar. Por eso, una de las más viejas y conocidas herramientas de la venta
es la recomendación
Las mentes cambian con dificultad: Es muy difícil cambiar las mentes de las
personas, el siguiente párrafo extraído de un Manual de Psicología Social lo
confirma: “Cualquier programa para cambiar las actitudes se enfrenta a problemas
muy complicados. La dificultad de cambiar las opiniones básicas de una persona,
incluso a través de procesos tan elaborados e intensos como la psicoterapia, se
hace evidente, así como el hecho de que procesos efectivos para el cambio de
ciertas actitudes tienen muy poco efecto sobre otras”.
La resistencia al cambio, innata en el ser humano, es el mayor obstáculo en todos
los procesos de renovación empresarial: Mejora Continua, Reingeniería de
Procesos, etc.
La consecuencia que hay que sacar de esta característica de las mentes
humanas es que en la labor comercial nunca hay que ir en contra de una percepción
firmente asentada en la mente de los clientes, sino bien al contrarío, aprovechar
dichas percepciones a nuestro favor.
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real
www.ceeicr.es

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