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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING ” Pag. 24 de 54




GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ” Pag. 24 de 54
Si un fabricante de todo terrenos para clientes inseguros se empeña en
añadir atributos diferenciales que no interesan a este tipo de clientes,
por ejemplo una gran robustez mecánica, invertirá en algo por lo que
no se paga, es decir, tirará el dinero.
Un ejemplo de diferenciación del producto lo proporciona el fabricante
danés de electrónica de consumo Bang&Olufssen. La línea de
diferenciación elegida ha sido el diseño, de forma que sus televisores o
equipos de audio son auténticos objetos de decoración de estilo moderno.
Es evidente que previamente a esta diferenciación han debido elegir un
segmento de mercado con un cliente objetivo con las siguientes
características:
Considera el equipo no básicamente como una caja tonta que emite
imágenes y ruido - televisor- o como un generador de música en conserva
- equipo de audio - sino como un ingrediente de la decoración de su hogar,
a la que cuida con esmero.
En consonancia con lo anterior, valora la estética por encima de todo en un
equipo de alta fidelidad o televisor.
Pretende que el diseño del aparato sintonice con el del entorno - sala de
estar, etc - y sus gustos estéticos en este punto se inclinan por las tendencias
modernas en decoración. Esto condiciona el estilo de diseño de los productos.
Probablemente pasa de otros atributos más técnicos del producto - calidad de
imagen y sonido - entre otras cosas por considerar que son atributos básicos
que proporciona suficientemente cualquier fabricante, en lo cual por otra
parte no le falta razón. En consecuencia, estos atributos son sacrificados en
favor del diseño cuando hay un conflicto de costes o incompatibilidad de
resultados (por ejemplo si una exigencia estética degrada la calidad del
sonido, ésta se sacrificará a la primera; tampoco se harán grandes inversiones
para alcanzar cuotas de calidad del sonido o de la imagen que el cliente
objetivo no apreciará).
Esta focalización en un cliente objetivo bien definido y la consiguiente
diferenciación del producto condiciona el resto de parámetros de marketing,
como la distribución y la comunicación, así las ”tiendas B&O” se asemejan
más a una galería de arte moderno que a una tienda típica de
electrodómesticos y en toda la línea de comunicación se hace incapie en este
atributo diferencial del producto, tratando de conseguir el posicionamiento: Bang&Olufssen = obra de arte moderno.
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

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