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Alternativas de distribución
Existen tres alternativas de distribución. Propia es decir la empresa creadora del
producto o servicio es propietaria del canal de distribución, ajena cuando la
propiedad es de personas jurídicas distintas a la empresa y mixta cuando conviven
canales propios con otros propiedad de terceros. Un ejemplo lo constituyen las
compañías petroquímicas, que tienen como canal de distribución gasolineras de las
que son propietarias y otras que aunque no les pertenecen son abanderadas, es
decir, exhiben la marca de la petroquímica y por último existen gasolineras
independientes que no exhiben la marca de la compañía.
FABRICANTE
AGENTE
MAYORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDORES
Etapas de un canal de distribución
Un canal de distribución, es decir el conjunto de intermediarios entre el
productor del producto-servicio y el consumidor, puede ser largo, si existen muchos
intermediarios, o corto en el caso contrario, tal como puede verse en la figura
adjunta. En el primer caso será mas difícil la imposición de la política comercial por
parte del fabricante.
Una adecuada estrategia de distribución ha de comenzar respondiendo a las
siguientes preguntas.
¿Cuantos canales de distribución existen?
¿Cuantas unidades se venden por canal?
Tendencias en cada canal
Margen medio/unidad en cada canal
Facilidad de acceso del cliente a cada canal
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

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