GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
El proceso de decisión de compra
La compra de un producto o servicio por el consumidor no es un acto aislado,
sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá del acto de la
propia compra. Las etapas de este proceso son:
1. Reconocimiento de la necesidad que debe ser satisfecha.
2. Búsqueda de información que permita conocer qué productos o servicios existen
en el mercado que satisfacen su necesidad.
3. Selección del producto y marca que más le conviene.
4. Decisión de compra, adquiriendo el producto seleccionado.
5. Utilización del producto y evaluación postcompra. Esta evaluación condicionará
las compras futuras
En las cuatro primeras etapas tendrá una importancia mayor la Comunicación,
Distribución y Precio, mientras que en la última etapa será muy importante el
Producto, en el sentido de adecuación de atributos percibidos de valor a los deseos
del cliente.
Esta descripción del proceso de compra dependerá, naturalmente, del carácter y
forma de ser de cada consumidor y de la naturaleza del producto que vaya a
adquirir. No es lo mismo una persona meticulosa, que buscará abundante
información antes de decidir, que otra despreocupada que decide con rapidez.
Tampoco es lo mismo el proceso de compra de un bien de consumo duradero, como
un coche o un electrodoméstico, que uno de consumo inmediato.
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real
