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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING ” Pag. 34 de 54 Métodos para establecer los precios




GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ” Pag. 34 de 54
Métodos para establecer los precios
Existen los siguiente métodos tradicionales para establecer los precios:
- A partir del coste unitario del producto
- Comparación con la competencia /Valor percibido
- Análisis general de precio en el segmento
- Límite máximo de precio
A partir del coste unitario del producto
Ya hemos expuesto la opinión que nos merece este método, por lo que
no nos extenderemos en su estudio, aunque aún sea utilizado con frecuencia.
Solamente diremos que el precio obtenido a partir de los costes unitarios –
precio = coste + objetivo de beneficio - debe utilizarse exclusivamente
como referencia de precios mínima y sobre todo, para tomar medidas sobre
la calidad o los costes cuando los objetivos de beneficio no se alcanzan.
Comparación con la competencia/Valor percibido
Se trata de fijar nuestros precios a partir del conocimiento que tenemos de
los fijados por los competidores. Al utilizar este método, que debe
complementarse con los otros expuestos, han de tenerse en cuenta los
siguientes factores relacionados con el valor percibido por el cliente objetivo:
- La evaluación comparada por el cliente objetivo de los atributos de valor
del producto o servicio, especialmente de los fundamentales: atributos de
diferenciación y/o de fuerte peso en la decisión de compra del cliente
objetivo.
- Influencia de esta evaluación en el precio a pagar. No es lo mismo vender
combustible en las gasolineras, que gestionar un hotel de cuatro estrellas.
En el primer caso no es probable que podamos diferenciarnos de la
competencia en precios, aunque demos un buen servicio en nuestras
gasolineras, en el segundo es seguro que podremos cobrar un precio
superior si tenemos una calidad del servicio bien apreciada por nuestro
cliente objetivo.
- Posicionamiento de nuestra marca. Por mucho que hagamos las cosas
como el mejor, si la idea que tiene el cliente de nosotros no es esa, no
estará dispuesto a pagar lo mismo por nuestro producto que por el suyo.
- Al utilizar la información de los precios de la competencia para fijar
los nuestros, hemos de considerar que el competidor reaccionará ante
nuestra acción. Ante todo, no debemos causar a un competidor más
fuerte que nosotros la sensación de lucha de precios, pues si ésta se
desencadenase tendríamos las de perder.
La vía de competir por precio es la mas fácil de imaginar, pero en el
mundo de los negocios, el camino fácil acostumbra a ser el equivocado.
En este caso suele ser letal.
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ” Pag. 34 de 54
CEEI Ciudad Real

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