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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING Necesidades del consumidor

 


GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING
Necesidades del consumidor
Necesidad es la sensación de una carencia junto al deseo
de hacerla desaparecer.
Por ejemplo, si yo tomo conciencia de que no tengo coche y deseo que esta
carencia desaparezca, tengo la necesidad de tener coche, que los fabricantes de
este tipo de bienes aprovecharán para tratar de venderme. Sin embargo, si no tengo
ningún deseo de tener coche y ni siquiera me he molestado en obtener el permiso
de conducir, esta carencia no es una necesidad y difícilmente me venderán uno.
A partir de esta definición se puede pensar que muy pocas necesidades como
comer, beber, dormir, implican la supervivencia y que todas las demás son simples
deseos que se pueden evitar; o por el contrario, pensar que las necesidades son
innumerables, llegando algunos autores a pensar que es posible la creación artificial
de necesidades.
En este polémico tema, seguiremos la jerarquización de necesidades en cinco
grados o niveles que hace Maslow:
a) Necesidades físicas
1. Fisiológicas. Son aquellas necesidades primarias relacionadas con la
supervivencia del ser humano: Hambre, sed, sueño.
2. De seguridad. Tienen relación con la protección física de las personas: Salud,
seguridad personal, etc…
b) Necesidades sociales
3. De pertenencia y amor. Las que siente el individuo de ser aceptado o incluso
amado por los miembros del grupo a que pertenece, como la familia, los amigos, las
asociaciones, etc. Un ejemplo lo constituye el uso por los jóvenes de ciertos tipos de
calzado deportivo, que los identifica con su grupo social
4. De estimación y categoría. Son las que tiene el individuo de sentirse estimado
por los demás y ver reconocida su valía. Por ejemplo a quien compra coches de
ciertas marcas y modelos, no le preocupan las prestaciones mecánicas, sino el
prestigio social asociado a su posesión. Algo parecido podría decirse del ejecutivo
que viaja en avión en Clase Preferente.
c) Necesidades del ego
5. De autorrealización. Se las denomina también superiores y cada individuo
estará intentando conseguirlas basándose en su sistema de valores. Por ejemplo la
necesidad sentida de acceder a una formación superior.
La respuesta adecuada a estas necesidades por parte de la empresa determinará
los atributos de valor del producto. Según ascendemos en la jerarquía de
necesidades a satisfacer, será más sofisticado el conjunto de atributos de valor que
les dan respuesta, pero si son acertados, harán un producto mucho mas rentable
cuanto más alto apuntemos en dicha jerarquía.
Así es mucho más rentable vender relojes Rolex, que relojes digitales corrientes;
en el primer caso la función básica del producto no tiene nada que ver con la
función de medir el tiempo, propia del reloj corriente, que responde a una necesidad
bastante primaria en la vida moderna. El Rolex tiene la función de mostrar el status
social de su propietario, que es la respuesta a una necesidad de estimación y
categoría social, por la que hay que pagar un alto precio.
Fuente: CEI Ciudad Real
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