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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING ” Criterios de segmentación




GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
Criterios de segmentación
Existen diferentes criterios para segmentar, como adelantábamos en el apartado
de comparación entre el marketing clásico y el de mercados de oferta: los hay
objetivos o de análisis de la realidad tangible, tales como los geográficos,
demográficos o socioeconómicos, y como vimos entonces, existen otros que
denominamos criterios de relevancia perceptiva, basados en las similares
percepciones que de los atributos de valor de un determinado producto o servicio
tiene un grupo de individuos.
Si consideramos que esta es la forma práctica de segmentar un mercado, por ser
más útil desde el punto de vista del negocio, podríamos modificar la anterior
definición de la forma siguiente:
Un segmento es un grupo de individuos que frente a un
conjunto de atributos de valor, reaccionan otorgando
percepciones de valor muy parecidas, por lo que pueden
ser tratados de forma muy similar.
Una vez definidos los segmentos asequibles del mercado, la empresa deberá
elegir uno concreto al que se dirigirá el esfuerzo de venta. El colectivo de
individuos que integran ese segmento de mercado, se conoce con el nombre de
Cliente Objetivo.
Consecuentemente con lo que venimos exponiendo, el perfil del cliente objetivo
ha de hacerse desde el punto de vista de la percepción de atributos de valor del
producto; estos datos pueden cruzase con otros ingredientes del perfil, como
pertenencia a grupos demográficos o nivel de renta, que completarán el perfil
basado en la percepción de atributos.
Si hemos dicho que las empresas de éxito no están en la cabeza del
emprendedor sino en las cabezas de sus clientes futuros, es lógico pensar que
la decisión de elegir el segmento de clientes a los que pretendemos vender nuestro
producto, es una de las más importantes decisiones de política de empresa y desde
luego, va a condicionar toda la gestión futura de marketing.
La elección de cliente objetivo es una importante decisión de
política de empresa, condicionando el resto de ingredientes de la
política de producto y comercial.
Necesidad estratégica de la segmentación:
La segmentación por relevancia perceptiva permite:
- Definir mejor los atributos de valor del producto o servicio, permitiendo
mejorar el valor percibido por los clientes objetivos. Sin segmentar es imposible
convertir la verdad objetiva en verdad percibida.
- Focalizar la comunicación, en coherencia con el producto, facilitando el
posicionamiento en la mente del cliente objetivo.
- Definir la estrategia de distribución más acertada para facilitar la compra a
dicho cliente objetivo. De igual forma, será mucho más fácil la fijación del
precio.
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

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