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GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING ” Pag. 41 de 54 III.4. La Comunicación comercial


GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ” Pag. 41 de 54
III.4. La Comunicación comercial
La comunicación comercial está integrada por un conjunto de herramientas
cuya misión es comunicar a individuos, grupos u organizaciones, mediante la información o la persuasión, una oferta que directa o indirectamente incite a
la relación de intercambio entre oferentes y demandantes.
Como se ve en la figura, para que exista la comunicación, debe existir un emisor
de la misma - en este caso el oferente - que emite un mensaje y un receptor- el
demandante- necesitándose un medio que transmita dicho mensaje.
Las herramientas en las que se apoya la comunicación comercial son las
siguientes:
Acción de la Fuerza de Ventas
Promoción de ventas
Publicidad
EMISOR RECEPTOR
Mensaje
Medio
Acción de la Fuerza de Ventas
Comunicación personal con uno o varios clientes potenciales con el fin de
conseguir la compra de nuestro producto o servicio.
En la acción de la fuerza de ventas se distinguen las siguientes etapas:
LLAMAR LA ATENCIÓN Como captamos la atención del cliente
CREAR INTERÉS Conseguir que el cliente sienta interés por la
información que se quiere comunicar
CONSEGUIR DESEO Conseguir que el cliente sienta el deseo de
adquirir el bien o servicio propuesto
OBTENER RESULTADOS Conseguir que este deseo manifestado se
traduzca en la firma de un pedido
Ejemplo:
LLAMAR LA ATENCIÓN: Comunico a un grupo de yupies: En el parking
de la empresa hay cinco Ferraris nuevos.
CREAR INTERÉS: Cuando he captado su atención les digo: Están a
disposición de quien quiera probarlos.
DESEO: Al grupo que ha mostrado interés por los Ferrari les muestro una
llave de un coche y pregunto si alguien quiere usarla.
RESULTADO: Conseguir que final de mi trabajo la firma de un pedido.
La Promoción de ventas
Conjunto de estímulos, que de una manera no permanente y a menudo
localizada, refuerzan temporalmente la acción de la publicidad y la fuerza de
ventas, y que son puestos en funcionamiento para fomentar la compra de un
producto o servicio específico.
Como compradores estamos habituados a este tipo de acción de marketing, quizá
la más común por ser la más sencilla de poner en práctica, pues no se precisa ser
un genio del marketing para tener la ocurrencia de ofrecer descuentos al comprador,
aunque disfrazados de formas diversas: regalo de ”gadgets”, ”rappels” comerciales,
sorteos, etc…
Fuente: GUÍA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”

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