Curso de Marketing Marketing como batalla de productos frente a

 


Curso de Marketing
Marketing como batalla de productos frente a Marketing como batalla de
percepciones:
El valor de un producto es un juicio mental perceptivo, por lo tanto depende
de la cabeza en que se desarrolla dicho juicio mental y de la percepción del
sujeto frente al producto o servicio.
Quiere esto decir que el valor es algo que una mente otorga al producto o
servicio en función de atributos percibidos. Por tanto la misma realidad
objetiva enfrentada a dos mentes distintas, pueden dar lugar a juicios de valor
que pueden ser parecidos, parcialmente dispares o incluso radicalmente distintos.
La percepción del consumidor de Fabada Asturiana en bote, puede ser:
a) Un horror si es un asturiano purista.
b) La posibilidad de comer caliente y salir del paso si es alguien que no quiere,
no sabe, o no puede guisar aunque le gusten los sabores caseros.
c) Para quien no ha estado nunca en Asturias puede ser un deleite.
No existe una realidad objetiva. En la cabeza de los individuos lo
trascendental es la percepción y no existen dos percepciones iguales.
Los buenos productos son portadores de determinados atributos de valor para
un determinado número de individuos (que deben ser suficientes para hacer
rentable el negocio). Esta verdad objetiva solo es importante si se traduce en
algo que los clientes tengan asentado en la cabeza.
La verdad objetiva de los atributos de valor del producto o servicio
debe traducirse en verdad percibida por el cliente
Publicidad frente a Personalidad pública: Existen autores que opinan que la
decisión más importante que se toma en Marketing es ponerle nombre a una
empresa o un producto.
En un folleto de Johnson&Johnson se dice: “El nombre de nuestra compañía
y su marca registrada son con diferencia nuestro activo más valioso”.
Fuente: GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR “CURSO DE MARKETING ”

GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEB Cuidad Real
Estas consideraciones conducen al siguiente par: frente al Pienso y Creo de los
negocios propios de los mercados de demanda, hoy se impone el Pienso,
Encuentro y Adecuo: del pensar internamente los productos, desarrollándolos sin
otra fuente de información que los conocimientos internos, y lanzarlos después al
mercado con la esperanza de que éste los acepte, se ha de pasar a la escucha
atenta de la voz del cliente que nos permita encontrar sus deseos, que son la base
del producto, concebido como conjunto de funciones y atributos de valor que le
hagan competitivo.
Esto evita multitud de situaciones que conducen al fracaso empresarial:
Productos incomprendidos por el mercado, mal planteados o lanzados de modo
prematuro o tardío. Estas situaciones siempre tienen un origen común: empresas y
productos que se crean en la cabeza del emprendedor o en el seno de los
departamentos de diseño, sin tener en cuenta algo tan simple como que el mercado
son personas.
Las empresas de éxito no están en la cabeza del emprendedor sino
en las cabezas de sus clientes futuros.
La secuencia del negocio ha de ser:
Pensar en términos de necesidad, satisfacción y utilidad.
Encontrar una manera de proporcionar utilidades (funciones, atributos de valor)
capaces de ser percibidas diferentes o con mayor valor que las ya existentes.
Adecuar, desarrollar toda la tecnología de gestión necesaria para tener el
producto adecuado para la gente adecuada, con la imagen adecuada y con el precio
y la cantidad adecuados.
Segmentación clasificatoria frente a la Segmentación con relevancia
perceptiva: La primera pretende agrupar a los individuos en función de criterios
demográficos, (sexo, edad,...) Psicográficos (tipo de hábitat, posición social,...)
Geográficos, etc. Se clasifica a los individuos en función de los datos reales que se
tiene de ellos, lo que resulta poco útil y frecuentemente caro, y no de la percepción
que tienen del producto, que es el objetivo de la segmentación basada en la
relevancia del producto, tal como veremos en el capítulo correspondiente. Esta
última segmentación permitirá focalizar mejor tanto los atributos diferenciales del
producto como la línea de comunicación.
Fuente: GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ” CEB Ciudad Real

MARKETING CLÁSICO MARKETING DE MERCADO DE OFERTA

Marketing orientado al producto frente a marketing orientado al
valor
MARKETING CLÁSICO MARKETING DE MERCADO DE
OFERTA
Empresas orientadas al producto
Pienso y creo Empresas orientadas al valor
Pienso, encuentro y adecuo
Segmentación clasificatoria Segmentación con relevancia
perceptiva
Marketing como batalla de
productos Marketing como batalla de
percepciones Publicidad Personalidad Pública
La evolución de los mercados ha exigido un cambio en el enfoque del marketing
que se resume en el cuadro anterior, del que comentaremos cada una de las
parejas.
Empresas orientadas al producto frente a empresas orientadas al valor: La
empresa montada en función del producto y convertida en superespecialista de un
producto, entendido como algo físico comete un grave error. Se debe ser
especialista en satisfacer necesidades concretas de segmentos concretos de
clientes. El producto portador de utilidades ha de evolucionar con el tiempo, puede
incluso ser sustituido por otro totalmente distinto físicamente que realice las mismas
funciones o incluso las supere, debido a la aplicación de nuevas tecnologías.
Las empresas que a principios de siglo fabricasen velas de cera, si pensaban que
eran suministradores de la función iluminación, hoy puede que subsistan
dedicándose a la fabricación de componentes eléctricos o incluso al suministro de
energía eléctrica. Las que pensasen que su negocio era hacer la “cosa” velas, es
probable que estén en el camposanto empresarial.
Probablemente éste es uno de los riesgos mas serios que acechan al
emprendedor: tratar de montar un negocio alrededor de la idea de un ”productocosa”
en lugar de hacerlo alrededor de una necesidad detectada e insuficientemente
satisfecha
- Una idea de negocio ha de estar basada en una necesidad
insuficientemente insatisfecha, no en una idea de producto
concreto (producto-cosa).
Fuente:Fuente: GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

Curso de Marketing - El proceso de intercambio

Curso de Marketing
El proceso de intercambio
“El intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra
persona, ofreciendo algo a cambio” (Kotler).
Para que éste se produzca es necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra.
La satisfacción del vendedor se concreta en la venta de sus productos, recibiendo
en el precio la recompensa a su esfuerzo, siendo más complejo valorar la
satisfacción del cliente.
La conducta del consumidor se inicia cuando reconoce la existencia de una
necesidad, es decir, la carencia de un bien básico (Kotler, 1992) que podrá
satisfacer mediante la adquisición de determinado producto o servicio. Una vez
realizada la compra, el consumidor continuará valorando su decisión de modo que,
en función de las expectativas que se había creado respecto al bien adquirido,
elaborará una idea de lo acertado o no de la compra. Observese que en este
proceso no está solo en juego el juicio de idoneidad del bien adquirido, sino el propio
ego del cliente ante una decisión, la compra, que a posteriori se ha manifestado
acertada o equivocada, lo que incrementa el sentimiento de complacencia en caso
de satisfacción o de irritación, cuando se siente insatisfecho. Cuando se inicie un
nuevo proceso de compra, la principal fuente de información será su experiencia
personal, por lo que repetirá o no la compra en función de si ha quedado o no
satisfecho.
Debido a la importancia de este proceso, la actividad comercial de una empresa
depende de la satisfacción que genere en sus clientes, por lo que el marketing no
debe limitarse a favorecer el intercambio, sino la satisfacción de ambas partes.
Fuente: GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

Curso de Marketing Errores más comunes en la fijación de precios:

Curso de Marketing
Errores más comunes en la fijación de precios:
Determinar el precio a partir de los costes y no del valor asignado por el
mercado.
No adaptarlo a las variaciones del mercado.
Fijar el precio con independencia del resto de variables de marketing.
No adaptarlo a los diferentes productos y segmentos de mercado.
DISTRIBUCIÓN
El proceso de intercambio necesariamente debe darse en un lugar concreto, y el
objetivo de la distribución es acercar el producto al cliente de modo que éste pueda
acceder hasta él con la mayor facilidad y economía de tiempo.
Actualmente existen múltiples formas de distribución y existen infinidad de
oportunidades para establecer los canales de distribución entre la empresa y sus
clientes. Cuando se trata de bienes físicos, el fabricante puede acceder
directamente a sus clientes, puede vender directamente a los minoristas, puede
vender a éstos a través de mayoristas, o puede vender a distribuidores y éstos a los
clientes.
Actualmente los canales tienden a acortarse y la distribución comercial se ha
concentrado, adquiriendo un papel predominante en el mercado, lo que le permite
imponer las condiciones de distribución.
COMUNICACIÓN COMERCIAL
La comunicación y promoción es tal vez la variable del Marketing más conocida y
tal vez la peor interpretada. El Marketing no es solo publicidad o venta, sino que
como acabamos de ver se apoya en cuatro áreas de actividad. Las decisiones en
cuanto a comunicación son probablemente las mas vistosas, pero han de ser
coherentes con el resto de dichas áreas.
Como veremos más adelante, para promocionar un producto se usa junto con la
publicidad otros instrumentos tales como la argumentación de la fuerza de ventas,
las promociones de precios, las relaciones públicas y otros medios de comunicación
directa.
Cuando la empresa ha establecido la estrategia de producto, precio, distribución y
promoción, se dice que ha elaborado su “marketing mix” o “mezcla de marketing”.
Toda la actividad de la empresa ha de estar impregnada de la filosofía de la
satisfacción de las necesidades del cliente en el proceso de intercambio entre éste y
la empresa.
El deseo de satisfacer al cliente está justificado en el análisis detallado del
proceso de intercambio y en la psicología de los clientes en un mercado de oferta,
como se explica a continuación
Fuente: GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”
CEEI Ciudad Real

Curso de Marketing CONCEPTO DE MARKETING. HERRAMIENTAS DE ACTUACIÓN I.1. Definición de Marketing

CONCEPTO DE MARKETING. HERRAMIENTAS DE
ACTUACIÓN
I.1. Definición de Marketing
Una de las mas antiguas definiciones, la de Stanton, definía el marketing como un
sistema total de actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios,
promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los
consumidores actuales y potenciales.
El concepto de satisfacción es tan básico como el de intercambio para
comprender la filosofía del marketing. Si alguna de las partes implicadas en el
intercambio no queda satisfecha, evitará que éste se repita. Es decir si la empresa
consigue la venta valiéndose exclusivamente de técnicas persuasivas, conseguirá la
primera venta, pero no su repetición, por lo que será muy difícil su mantenimiento en
el mercado.
El marketing pretende diseñar el producto, establecer los precios, elegir los
canales de distribución y las técnicas de comunicación mas adecuadas para
presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes, de
modo que estos lo compren porque les resulte útil y satisfactorio.
La American Marketing Asociation hizo la siguiente definición en 1985:
Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del
producto, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para
crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como
de las organizaciones.
Herramientas del Márketing
De acuerdo con esta definición, existen cuatro áreas complementarias de
actuación que constituyen las estrategias básicas de la gestión del marketing:
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN COMERCIAL
PRODUCTO
El producto ha de ser entendido como todo aquello susceptible de
ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo (Kotler 1992).
Los productos aluden a cualquier bien, servicio o idea que posea un valor para el
consumidor.
El producto es el motivo del intercambio, sin él no es posible la actividad de
marketing, pero paradójicamente puede ser el principal enemigo de un empresario
cuando, centrado en sus productos, desatiende el mercado y las necesidades y
deseos del cliente. Es frecuente encontrar empresarios que no alcanzan a
comprender el fracaso de sus productos, que consideran de gran calidad, superior a
la de la competencia. Solo les falta un pequeño detalle: conocer si los clientes tienen
el mismo concepto del valor del producto que ellos tienen.
El enamoramiento del producto por parte del empresario es una causa casi
segura de fracaso empresarial.
PRECIO
En la mayor parte de los mercados, el precio lo determina el
mercado y está estrechamente relacionado con el valor que el
cliente asigna al producto o servicio.
Sin embargo, el precio ha de tener una coherencia interna, es decir, ha de ser
coherente con los criterios de rentabilidad.
La determinación del precio resulta fundamental por ser el único elemento de la
gestión del negocio que genera ingresos por ventas, todos los demás generan
costes. Además, el precio elegido determina variables de gran trascendencia para la
empresa: Nivel de la demanda, rentabilidad, posicionamiento de la marca y servirá
de elemento de comparación con otros productos competidores.
Fuente: GÚIA DE APOYO AL EMPRENDEDOR
“CURSO DE MARKETING ”

DEFINICIÓN DE MARKETING PARTE 14 TEORIA DEL MARKETING

DEFINICIÓN DE MARKETING
PARTE 14
TEORIA DEL MARKETING

La esencia de la teoría del marketing. Hay tres formas básicas para
abordar el estudio del marketing:
a) Análisis institucional. Las instituciones del marketing son organizaciones
comerciales dedicadas principalmente a la distribución de mercancías y
servicios; es decir, minoristas, mayoristas, agencias de publicidad y de
investigación de mercados, trafico de mercancías. Estas instituciones han
prosperado debido a la separación existente entre productor y consumidor.
- Esta separación puede ser:
1) distancia;
2) tiempo (diferencia entre tiempo de producción y momento de necesidad
de consumo);
3) conocimiento.
-Por otra parte, organizaciones tales como bancos, compañías de seguros,
funcionan como instituciones de marketing cuando proporcionan servicios
que facilitan el trafico de mercancías desde el productor al consumidor.
b) Análisis funcional. Las funciones del marketing se pueden describir como
importantes actividades operacionales; por ejemplo, precios, venta,
propaganda.
c) Análisis de los canales de distribución de mercaderías. El estudio de los
canales de distribución comprende el seguimiento del paso de los productos
individuales a través de las varias instituciones de marketing que van del
productor al consumidor, investigando las funciones aplicadas en cada una
de sus fases.
- Es importante que el lector comprenda las tres formas básicas de enfoque
que se combinan en este libro.
RELEVANCIA DE LA ECONOMIA A fin de comprender cada una de las
tres formas básicas de enfocarlo, y su interrelaciones, es necesario extenderse
en los relevantes conceptos de la economía. El estudio de los conceptos
inherentes a la economía, es decir, consumo total, ingresos totales, empleo
total, se define como macro-economía, rama de estudio de gran relevancia
en el marketing; por ejemplo, la demanda de mercancías o de servicios
puede estar supeditada a restricciones impuestas por la política económica
del gobierno o por los niveles salariales. El estudio detallado de la economía,
es decir, como se determina el precio de los productos, factores que determinan
la cantidad y tipos de mercancías producidas, se define como micro-economía,
elemento que tiene especial importancia para el conocimiento del estudioso.
- La aplicación de la macro-economía y de la micro-economía se puede
observar, por ejemplo, en el caso de la demanda de receptores de televisión,
que pueden verse afectado por consideraciones tales como su precio,
facilidades que se ofrecen por su alquiler, numero de fabricantes y
distribuidores, política fiscal del gobierno y desarrollo tecnológico.

DEFINICION DE MARKETING parte 13

DEFINICION DE MARKETING
parte 13
CUALIDADES NECESARIAS PARA UN DIRECTOR
DE MARKETING
-Nunca se destacara lo bastante que el éxito depende de la armoniosa
integración del conjunto, así como de sus partes individuales. Para
conseguir un equilibrio fructífero entre productos, precios, promoción,
servicios y otros elementos necesarios para el cumplimiento de los
objetivos en línea con la política y múltiples finalidades establecidas
por el consejo de administración, los ejecutivos de marketing necesitan
poseer mas de una orientación para conseguir el volumen de ventas, que
es el objetivo permanente de los jefes de venta. Deben tener capacidad
mental objetiva de anticipación para saber diagnosticar certeramente y
analizar los problemas, y establecer planes con la adecuada vigilancia
para que se cumplan y valoren. La experiencia debe combinarse con la
compresión de la economía, las ciencias del comportamiento, finanzas,
estadísticas, matemáticas e investigación operacional.

DEFINICION DE MARKETING PARTE 12

DEFINICION DE MARKETING
PARTE 12
ACTIVIDADES DE LOS GRUPOS DE MARKETING
- Las actividades delegadas entre los grupos de marketing son
las siguientes:
a) Identificación y anticipación de la demanda, su nivel, tiempo y
carácter.
b) Enlace y comunicación con los demás grupos en relación a la
asignación de recursos para proporcionar productos y servicios, o
ambas cosas, adecuadas a a) y con la política y objetivos de la
empresa.
c) Organización y cumplimiento de la estrategia y tácticas necesarias
para establecer un mutuo intercambio entre la organización y los
objetivos del mercado por medio de productos y/o servicios, lugar
(canales y sistemas de distribución), precios, promoción (venta,
propaganda y otros métodos no personales).
- El papel del ejecutivo máximo es, por consiguiente, distinto a la
función del jefe de organización. Es importante que se reconozca
esta diferenciación – y que se comprenda-, toda vez que no es raro
oír, a quienes se oponen al marketing, decir que sus protagonistas
defienden sus funciones como si se tratara de una usurpación de las
atribuciones del jefe ejecutivo.
10 ORGANIZACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING
- Los gerentes de marketing delegan responsabilidades tanto en lo
que se refiere a actividades del personal –por ejemplo, provisión de
información y servicios- como de las actividades de línea –por
ejemplo, cumplimiento de un plan coordinado entre producto y
mercado-. La organización es en si un medio para llegar a un fin,
y su eficacia, necesaria para la consecución de este fin, depende de
gran medida de la clara compresión por parte de los interesados de
los de los elementos que forman la estructura oficial de la organización,
es decir, dirección, responsabilidad, contabilidad y líneas de
comunicación.
- La organización del marketing comprende la coordinación de las
actividades individuales, así como la integración de la función del
marketing en las otras funciones de la estructura comercial. Por ello,
el gerente de marketing puede tener:
a) máxima responsabilidad delegada para:
1) equipos de vendedores;
2) propaganda y promoción;
3) servicio de asesoramiento al cliente;
4 estrategia de canales;
5) investigación de mercados, y
b) máximo grado de participación con otros grupos especializados
en aspectos críticos de decisión, tales como:
1) planning del producto;
2) precios, y
3) distribución física.

Marketing. Los costes de producción

Marketing. Los costes de producción

Los costes de producción
El coste de un producto o servicio es el valor de los factores que intervienen en el
proceso productivo:
- Materiales.
- Mano de obra.
- Otros gastos, como energía y desgaste de las máquinas.
Así, por ejemplo, en la fabricación de un mueble de madera se incluyen:
- la madera empleada (materia prima),
- el coste de los trabajadores (mano de obra),
- el coste de barniz, cola, clavos, etc. (materiales),
- la energía consumida, y el desgaste de las máquinas y herramientas empleadas;
es decir, los costes de todos los factores utilizados en su fabricación
Desglose del coste de producción.
Los costes de producción se pueden clasificar en tres grupos:
- Materias primas. Son las consumidas en el proceso productivo.
- Mano de obra. Es la que interviene en la fabricación del producto.
- Gastos de fabricación. Son los restantes gastos que se producen en el lugar
donde se fabrica el producto o servicio:
- Energía.
- Amortización de máquinas y edificios.
Escandallo de costes
El escandallo es el documento en el que se fija la composición de los costes de
producción de un producto o servicio atendiendo a los factores que lo integran. El
análisis de los elementos del coste en todos sus componentes proporciona el
desglose del coste.
Fuente: mailxmail.com/...curso-marketing-producción-costes/marketing-costes-producción]

Marketing. Ejemplo de prestación de servicio (primera parte)

Marketing. Ejemplo de prestación de servicio (primera parte)

D. Ejemplo de prestación de un servicio
Vamos a describir un ejemplo de presentación de un servicio.
Empresa: hotel
Descripción del proceso de prestación del servicio
El hotel está formado por un conjunto de elementos que realizan unas funciones
relacionadas entre sí para prestar a los clientes diversos servicios, tales como: alojamiento, aseo, ocio, hostelería, congresos empresariales y profesionales,
actos sociales, entre otros.
Todos los servicios del hotel contribuyen a una meta común, que es la de
satisfacer al cliente
Marketing. Ejemplo de prestación de servicio (segunda parte)

Los servicios se prestan de la siguiente forma:
- Recepción. El primer contacto del cliente es a través del recepcionista.
Son tareas básicas de este servicio: reservas de alojamiento, información, estado
de las habitaciones, cobro de facturas y despedida a los clientes.
- Conserjería. La conserjería del hotel ejecuta una serie de tareas para atender a los
huéspedes: ayuda a transportar el equipaje, controla la entrega y devolución de las
llaves de las habitaciones, recibe y distribuye la correspondencia, etcétera.
- Restaurante. Presta los servicios de comedor y de bar. Entre sus funciones, confecciona los menús atendiendo a las preferencias de los clientes, tiene en cuenta
el número probable de comensales, calcula el coste de los alimentos, establece el tamaño de las raciones, y controla y se aprovisiona de los alimentos y utensilios que necesita.
- Lavandería. Este servicio se encarga de las tareas de limpieza, mantenimiento y
decoración del hotel, del servicio de lavado y planchado para los clientes y del
estado de las habitaciones; además, lleva el control de las existencias de ropa y
artículos para las mismas.
- Mantenimiento. Realiza las tareas de mantenimiento y conservación de todas las
dependencias, máquinas e instalaciones.
La dirección del hotel debe establecer los objetivos a alcanzar en cada uno de los servicios en que se divide la actividad global y asignar los medios necesarios para
su logro, teniendo especial cuidado en el servicio de recepción, para que pueda
atender en cualquier momento a las demandas de los clientes y evitar perder
ventas por no concretarse con la rapidez necesaria las reservas. El resto de
servicios (habitaciones, restaurante, lavandería, etc.) deben ser informados sobre
la cantidad de clientes esperada, para que puedan organizar sus tareas de prestación
del servicio.
Otro punto a tener en cuenta es que en el hotel existen distintos lugares de consumo, entre otros:
- Bar. - Restaurante. - Tiendas. - Discoteca. - Bebidas en las habitaciones.- Teléfono.
- Internet.
El cliente puede optar por pagar al contado su consumo o cargarlo en su cuenta. Es
necesario, por tanto, llevar un control permanente sobre la situación de cada cliente
para conocer si se excede del límite de crédito establecido y cumplimentar correctamente la factura al término de su estancia.
La informática aplicada a la gestión del hotel facilita estas tareas, ya que permite obtener información al momento de datos como: gustos y comportamiento de los clientes que repiten estancia, habitaciones libres u ocupadas en un periodo de
tiempo dado, número de comensales para el restaurante, limpieza de habitaciones y lavandería, e importe de la factura de cada cliente.
Fuente: mailxmail.com/...uccion-costes/marketing-ejemplo-prestacion-servicio-primera-parte]

Marketing. Proceso de producción (tercera parte)

Marketing. Proceso de producción (tercera parte)

Siguiendo con el ejemplo, vamos a suponer que la demanda prevista sea de 10 000 kg de hortalizas congeladas al día, repartidos equitativamente entre los cinco productos.
- Necesidades de planta industrial y equipos. Para cubrir la demanda hay que tener en
cuenta los equipos y materiales necesarios:
a) Nave industrial. Consta de tres partes:
- Zona de recepción.
- Nave de elaboración.
- Nave-cámara de conservación.
Superficie cubierta estimada de 5000 m2.
b) Maquinaria. Formada por:
- Tolva de alimentación.
- Alimentador vibrante.
- Separador.
- Limpiador de bandeja.
- Lavadora.
- Calibrador.
- Separador por densidad.
- Escaldador.
- Enfriador.
- Silo.
- Varias cintas transportadoras.
Capacidad: 1 500 kg/h de producto terminado.
c) Cámara frigorífica. Su capacidad se mide en toneladas.
d) Utillaje. Consta de:
- 2 carretillas
- 1 báscula de 20 t.
- 500 palets metálicos de 200 kg.
- Personal necesario para la producción programada:
- 1 técnico agrícola.
- 2 carretilleros.
- 1 guardia.
- 1 basculero.
- 2 operarios.
- 1 mecánico y encargado de cámara.
- Materias primas necesarias. Vamos a realizar los cálculos para una producción diaria,
por día trabajado, de 10 000 kg de hortalizas congeladas. Si la merma es del 15 % sobre las hortalizas frescas empleadas, para 10 000 kg de verduras congeladas exigen: 10 000 / 0,85 = 11 765 kg de verduras frescas, y, por tanto: 11 765 / 5 = 2 353 kg de media para cada tipo de hortaliza.
Fuente: .mailxmail.com/...ting-produccion-costes/marketing-proceso-produccion-tercera-parte]

Marketing. Proceso de producción (primera parte)

Marketing. Proceso de producción (primera parte)

C. Ejemplo de un proceso de producción
Vamos a describir un ejemplo de fabricación.
Industria de fabricación de hortalizas congeladas.
- Descripción de la producción. La empresa compra a los agricultores hortalizas recién
recolectadas; las lava, trocea y clasifica; elimina las partes no útiles (vainas, puntas, etc.); las congela, y las comercializa en este estado.
- Las hortalizas transformadas son:
- Guisante en grano.
- Habas en grano.
- Coliflor.
- Judía verde.
- Espinaca.
- La calidad del producto final se define por el grado de estabilidad de los atributos
sensoriales:
- Color.
- Textura.
- Olor.
- Sabor.
- La calidad depende de los siguientes factores:
- Materia prima.
- Proceso de elaboración previo a la congelación.
- Congelación.
- Envasado.
- Almacenamiento y conservación.
- Materia prima. Su calidad viene determinada por el material vegetal de partida,
por las técnicas de cultivo y por su estado en el momento de la recolección.
- El proceso de elaboración previo a la congelación consiste en:
- el lavado, troceado, la clasificación por tamaño o calibre y la eliminación de
las partes inservibles; el escaldado por inmersión en agua caliente, y - el enfriado rápido por agua fría.
- Congelación. El sistema utilizado es el de aire.
- Envasado. Para mantener la calidad del producto congelado, el envase se realiza
en bolsas de polietileno, material que lo protege de la deshidratación y de la contaminación. El tamaño de los envases dependerá de la fase considerada.
- Almacenamiento. La duración máxima de almacenamiento compatible con la
calidad ofrecida es del orden de tres meses entre -18 °C y -20 °C

- Las mermas del proceso representan como media un 15 % de la materia prima empleada.
- Capacidad de producción. Es el volumen de producción que es capaz de alcanzar
la empresa
Depende de la dimensión o tamaño de la empresa, es decir, de la cantidad y
calidad de medios necesarios para producir que posea.
Por otro lado, la capacidad productiva debe adaptarse a las ventas o demanda
prevista. Un exceso de capacidad sobre la actividad real provoca un despilfarro
de los recursos de la empresa, al invertir en ellos y no utilizarlos, lo que se
traducirá en pérdidas en la explotación de la actividad. En caso contrario, si la
cantidad de producción es inferior a la demanda prevista, ello significa que la
empresa no puede satisfacer a todos sus clientes y que la parte no satisfecha
acudirá a empresas competidoras.
Fuente: mailxmail.com/...ting-produccion-costes/marketing-proceso-produccion-primera-parte]

Marketing. Diseño del sistema de producción (segunda parte)

Marketing. Diseño del sistema de producción (segunda parte)

- Distribución en planta. Supone la ordenación de los espacios necesarios para el
movimiento del material y trabajadores, con el fin de que los procesos se lleven a
cabo con el coste más coste más bajo. El resultado es formar un conjunto equilibrado de:
- Máquinas.
- Instalaciones.
- Equipos.
- Personal.
Los costes se reducirán porque se habrán mejorado, entre otros, los siguientes
aspectos:
- Aumento de la capacidad de producción, puesto que con los mismos medios se produce más.
- Disminuyen los retrasos en la producción y se facilita su proceso, evitando las demoras y los tiempos muertos.
- Proporciona satisfacción a los trabajadores si el diseño de la planta tiene en cuenta su
comodidad en cuanto a las medidas de seguridad, una iluminación adecuada, una
temperatura idónea, nivel de ruidos inferior al máximo permitido, etc., se reflejará en su
rendimiento.
- Máximo aprovechamiento del espacio disponible, aumentando la superficie utilizable.
- Manipulación de materiales. Una correcta manipulación de materiales mejora el proceso productivo, influyendo positivamente en su duración y coste. Para conseguirlo se deberán tener en cuenta, entre otras, las siguientes normas:
- Establecer las distancias a recorrer por los materiales, que deben ser tan cortas como sea posible.
- Tener siempre los materiales a la altura en que se ha de trabajar con ellos.
- Evitar la realización de esfuerzos, procurando que los materiales rueden o se deslicen
instalando los mecanismos adecuados.
- Realizar el transporte de los materiales de forma que se disminuya el número de viajes.
Fuente: mailxmail.com/...oduccion-costes/marketing-diseno-sistema-produccion-segunda-parte]

3 Marketing. Diseño del sistema de producción (primera parte)

3 Marketing. Diseño del sistema de producción (primera
parte)

Diseño del sistema de producción
El diseño del sistema de producción, es decir, la localización y función de máquinas, recursos humanos y flujos de materiales depende, fundamentalmente, del tipo de proceso de producción existente. Debe permitir, en cualquier caso, optimizar al
máximo los recursos utilizados.
a) Tipos de procesos de producción
Existen múltiples procesos de producción, pero la mayoría de ellos se puede
resumir en dos tipos básicos: los de producción continua y los intermitentes, que describimos a continuación.
- Proceso de producción continua. Se parte de una materia prima que se somete
a una serie de transformaciones mediante un proceso ininterrumpido. Dentro de
este proceso se incluye la fabricación de cemento y de papel, la industria química
y la metalúrgica. La producción en cadena es también un proceso repetitivo de producción masiva de bienes iguales, por ello la incluiremos dentro de la continua.
En esta línea destacaremos la producción de automóviles y electrodomésticos.
- Proceso de producción intermitente. Son productos que se encargan a medida,
como son:
- Construcción de obras.
- Construcción naval.
- Bienes de equipo especiales.
- Muebles.
b) Decisiones para el diseño
Una vez conocido el proceso, las decisiones más importantes sobre el diseño del
proceso productivo son las que hacen referencia a dos aspectos fundamentales: la distribución en planta y la manipulación de los materiales
Fuente: .mailxmail.com/...oduccion-costes/marketing-diseño-sistema-produccion-primera-parte]
Marketing. Producción y costes
de producción (cuarta parte)
Autor: Editorial McGraw-Hill

Marketing. Descripción y etapas de la producción

Marketing. Descripción y etapas de la producción

B. Descripción de la producción
La descripción consiste, por un lado, en determinar el procedimiento que se seguirá
y, por otro, en detallar los medios que se emplearán para producir los productos y/o servicios. Por ello se deben describir todos los pasos requeridos para realizar el producto y/o servicio, tanto en las características, como en su proceso de obtención.
Etapas de la descripción de la producción
Para conseguir un producto y/o servicio son necesarias las siguientes etapas:
a) Definir los parámetros del proceso productivo. Se trata de establecer:
1. Procedimiento de trabajo.
Determinando qué procedimiento se va a seguir, se designará el material a utilizar y
las máquinas que se van a emplear.
2. Concretar las frecuencias del trabajo, el orden de ejecución.
b) Determinar qué materiales de producción son necesario. En esta etapa es necesario
determinar la clase y cantidad de material a emplear para realizar la producción proyectada:
- Materias primas.
- Productos acabados.
- Materiales.
- Inversiones materiales.
c) Establecer las necesidades de Recursos Humanos. Se definirán las características
que deben poseer las personas que ocupen los puestos de trabajo necesarias para la producción o prestación del servicio.
El análisis de los puestos de trabajo permite definir la importancia de cada uno de los
puestos a ocupar; para ello, se analizará:
- El número de tareas que debe desarrollar cada puesto, para determinar, de este
modo, el número de horas de trabajo y las personas necesarias para cubrir el puesto.
- La importancia de las tareas, es decir, la importancia cualitativa del puesto.
- El nivel de conocimientos técnicos y capacitación profesional que exige el
cumplimiento de esas tareas.
Estos tres puntos del análisis de los puestos de trabajo permiten conocer las necesidades
de recursos humanos, lo cual es útil para poder determinar lo siguiente:
- Necesidades de personal, es decir, número de personas empleadas, nivel jerárquico,
cualificación necesaria para el puesto de trabajo y, por último, selección del personal.
- Formación, es decir, la necesidad de preparación previa a ocupar el puesto, el
adiestramiento y la promoción profesional.
- Remuneración del personal. Este punto incluye el nivel de salarios por categorías
profesionales y la Seguridad Social.
Fuente: .mailxmail.com/...rketing-produccion-costes/marketing-descripcion-etapas-produccion]

DEFINICION DE MARKETING PARTE 11

DEFINICION DE MARKETING PARTE 11
FUNCIONES DE LOS GERENTES DE MARKETING
8) Director de marketing y dirección general. Edmundo P Leonard,
experto norteamericano en materia de dirección, ha establecido que
la función mínima reservada para la alta dirección de las empresas
mas importantes comprende las siguientes responsabilidades:
a) Formulación o aprobación de objetivos o estrategias
b) Aprobación de los planes más importantes para apoyar la estrategia
adoptada.
c) Revisión y aprobación de los compromisos mas importantes del
capital.
d) Revisión de los planes, programas y presupuestos fundamentales.
e) Elección y promoción de los ejecutivos clave.
f) Previsión del planning a largo plazo.
g) Revisión y estimación del rendimiento de las operaciones.
- La posibilidad de que todas estas funciones recaigan plenamente
en un solo hombre queda limitada solamente a las pequeñas empresas.
A medida que la empresa va progresando, la responsabilidad de fun-
ciones especificas se va delegando a otros. Las actividades se van
agrupando y se establece la apropiada relación para conseguir el uso
mas efectivo de las posibilidades humanas y materiales para la conse-
cucion de los objetivos previstos.

DEFINICION DE MARKETING PARTE 11 FUNCIONES DE LOS GERENTES DE MARKETING

DEFINICION DE MARKETING PARTE 11
FUNCIONES DE LOS GERENTES DE MARKETING
8) Director de marketing y dirección general. Edmundo P Leonard,
experto norteamericano en materia de dirección, ha establecido que
la función mínima reservada para la alta dirección de las empresas
mas importantes comprende las siguientes responsabilidades:
a) Formulación o aprobación de objetivos o estrategias
b) Aprobación de los planes más importantes para apoyar la estrategia
adoptada.
c) Revisión y aprobación de los compromisos mas importantes del
capital.
d) Revisión de los planes, programas y presupuestos fundamentales.
e) Elección y promoción de los ejecutivos clave.
f) Previsión del planning a largo plazo.
g) Revisión y estimación del rendimiento de las operaciones.
- La posibilidad de que todas estas funciones recaigan plenamente
en un solo hombre queda limitada solamente a las pequeñas empresas.
A medida que la empresa va progresando, la responsabilidad de fun-
ciones especificas se va delegando a otros. Las actividades se van
agrupando y se establece la apropiada relación para conseguir el uso
mas efectivo de las posibilidades humanas y materiales para la conse-
cucion de los objetivos previstos.

DEFINICION DE MARKETING PARTE 11 FUNCIONES DE LOS GERENTES DE MARKETING

DEFINICION DE MARKETING PARTE 11
FUNCIONES DE LOS GERENTES DE MARKETING
8) Director de marketing y dirección general. Edmundo P Leonard,
experto norteamericano en materia de dirección, ha establecido que
la función mínima reservada para la alta dirección de las empresas
mas importantes comprende las siguientes responsabilidades:
a) Formulación o aprobación de objetivos o estrategias
b) Aprobación de los planes más importantes para apoyar la estrategia
adoptada.
c) Revisión y aprobación de los compromisos mas importantes del
capital.
d) Revisión de los planes, programas y presupuestos fundamentales.
e) Elección y promoción de los ejecutivos clave.
f) Previsión del planning a largo plazo.
g) Revisión y estimación del rendimiento de las operaciones.
- La posibilidad de que todas estas funciones recaigan plenamente
en un solo hombre queda limitada solamente a las pequeñas empresas.
A medida que la empresa va progresando, la responsabilidad de fun-
ciones especificas se va delegando a otros. Las actividades se van
agrupando y se establece la apropiada relación para conseguir el uso
mas efectivo de las posibilidades humanas y materiales para la conse-
cucion de los objetivos previstos.

MARKETING DEFINICION 10 SERVICIOS SOCIALES: EL MARKETING Y LA RAZON COSTE- BENEFICIO

MARKETING DEFINICION 10
SERVICIOS SOCIALES: EL MARKETING Y LA RAZON COSTE-
BENEFICIO. Hasta ahora el concepto marketing se ha venido aplican-
do principalmente por las organizaciones comerciales que facilitan pro-
ductos materiales. Tales organizaciones deben facilitar deben hacer fren-
te al problema de satisfacer diversos objetivos conflictivos, pero el bene-
ficio sigue siendo la finalidad primaria. No obstante, el concepto también
es valido para muchas otras clases de organizaciones, como servicios de
gobiernos locales o centrales, organizaciones de caridad, iglesias, conse-
jos de seguridad. Kptler y Zaltman señalaban en un articulo publicado en
1971 por el American Journal of Marketing que ´´la dirección de marke-
ting ocurre cuando la gente se da cuenta de la oportunidad de beneficiarse
con la creación de una planificación mas cuidada de sus relaciones mutuas´´
Por su parte, en su obra Basic Marketing: a managerial approach, MacCarthy
se refiere a cuatro variables básicas en marketing:
PRODUCTO, LUGAR, PRECIO, PROMOCION.
- Los servicios que se prestan en un hospital nos ofrecen un ejemplo de
aplicación de este concepto. ¿ Que servicios y facilidades de espera que
ofrezcan los hospitales (el producto)? ¿ Donde y como deben facilitarse es-
tos servicios determinados (lugar)? ¿Qué nivel de gasto es aceptable a cam-
bio de los servicios que se ofrecen (precio)? ¿ Como debe informar el hos-
pital acerca de sus servicios, localización y utilización (y necesidad) de sus
recursos (promoción)?.
- En relación a las tres proposiciones citadas en el párrafo 4 cabe pregun-
tar:
a) ¿Hasta que punto esta el servicio de este hospital realmente orientado
hacia el publico?
b) ¿Hasta que punto existe organización integrada; es decir, entre médicos,
enfermeras y administrativos en cuanto a necesidades del cliente?
c)¿Se puede mejorar el coste efectivo de la razón servicio/consumidor y
cual podría ser el efecto adicional de aumentar o ampliar el nivel de los
recursos o de su naturaleza, en el intercambia mutuo?

Marketing Definición – 9

Marketing Definición – 9

Inicialmente, algunas organizaciones técnicas y profesionales
identificaban erróneamente el concepto con la oferta de rebajas
especiales y otras concepciones análogas, pero últimamente ya
se observa que son muchas mas las que adoptan medidas sustan-
ciales para la aceptación del marketing en relación a sus negocios.
- De todas maneras, esto sucede a menudo en organizaciones
cuyos gestores siguen manteniendo rígidas actitudes tradiciona-
les en varias funciones especializadas en las que es difícil con-
seguir una total reorientación de la organización. Con la incorpo-
racion de especialistas en marketing pueden mejorar algunas par-
tes limitadas de la operación, pero también existe el peligro de que
se llegue a considerar que el marketing como tal haya fracasado,
a no ser que en la reorientación del sistema se haya impregnado
plenamente en las estructuras horizontal y vertical de la organi-
zacion.
-Beneficio y responsabilidad social. El marketing entraña un cam-
bio; un intercambio mutuamente beneficioso. Las organizaciones
existen para la consecución de objetivos y la finalidad básica del
sector privado debe ser sin duda la obtención de un beneficio. Sin
embargo, es esencial que el beneficio se juzgue por los gobiernos,
por los clientes, por el mundo organizado del trabajo y por el gran
publico, como un premio que se ha conseguido por medios lícitos
y correctos. No es permisible que la orientación hacia el consumi-
dor degenere en algo que para los intereses ajenos pueda parecer
una manipulación y explotación del consumidor. El consumismo
se va extendiendo rápidamente, por cuya razón en algunos países
se ha iniciado la instauración de departamentos oficiales para la
protección del consumidor y la vigilancia de precios.
- En los estudios y debates relativos a la responsabilidad de la
organización respecto a la sociedad, se pide mas espacio y mas
tiempo en los medios de comunicación. Entre los temas que se de-
baten, figuran temas cuales como los perniciosos efectos que pue-
den producir sobre la sociedad y en el medio ambiente los produc-
tos, los procesos de fabricación, la localización de las fabricas, ra-
cionalizacion de las organizaciones y sus consecuencias. Es con-
veniente hacer observar que la definición que se hace de este con-
cepto se refiere también a la involucracion de la ´´fuerza laboral
en si´´. El beneficio seguirá siendo el motor fundamental para la
pervivencia del mundo de los negocios, pero la necesidad de impo-
ner un equilibrio efectivo entre la necesidad de obtener beneficios
y la satisfacción de las demandas sociales en un ambiente siempre
cambiante exigirá cada vez mayor atención en la aceptación, de un
marketing plenamente integrado.

MARKETING DEFINICION 8 INTEGRACION, BENEFICIO Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

MARKETING DEFINICION 8
INTEGRACION, BENEFICIO Y RESPONSABILIDAD
SOCIAL
- Hay quien opina que el concepto marketing no ha conseguido
mantener las altas expectaciones de sus primeros protagonistas.
El concepto, sin duda, sigue teniendo plena validez, y en el actual
decenio de los setenta aun alcanzara mayor relieve. En realidad lo
que ocurre es que su interpretación practica y la forma de aplicar
este concepto frecuentemente deja mucho que desear, especialmen-
te en lo que se refiere a la segunda y a la tercera proposición antes
relacionadas.
5 Integración . a menudo se da el caso de que la integración en una
empresa de un departamento de marketing o que los especialistas
que se incorporaron a la organización no significaran ningún cam-
bio en la actitud de los altos directivos o de los especialistas funio-
nales que ya existían en la empresa. La tarea de integración es espe-
cialmente importante en las organizaciones en las que el personal
directivo tiene firmes e inveterados intereses creados y profeciota-
les en los sectores de producción, técnica, investigación y financia-
cion..
- El marketing es un concepto que puede aplicarse igualmente a
organizaciones que fabrican materiales industriales, piezas sueltas
y equipos fundamentales, como a las que ofrecen servicios tales co-
mo operaciones bancarias o de seguros, o a las trabajan en articu-
los de consumo.

Definición de Marketing – 7

Definición de Marketing – 7

Marketing: Vital filosofía comercial. La cada vez más
compleja interacción de estos factores cambiantes, la
mayor rapidez con que se producen y los mayores ries-
gos que entrañan las inversiones comerciales, hacen
imperativo que los factores de producción se organicen
con toda la comprensión que sea posible por las razones
del consumo. Por consiguiente, el Marketing exige que
consejos de administración, altos ejecutivos, gerentes y
empleados de toda actividad, acepten el concepto orien-
tacion al consumidor. Cuando llega este momento, la
filosofía marketing se convierte en la mayor fuerza mo-
triz y coordinadora de toda la empresa.
- Es importante distinguir entre el marketing como con-
septo y el marketing como conjunto de actividades co-
merciales desarrolladas por especialistas en el seno de
una organización. En un estudio publicado bajo el titulo
El concepto y su aplicación, el autor define perfectamen-
te el criterio con las siguientes palabras:
´´El concepto marketing es un problema colectivo que
afecta por igual a toda la organización. Es tema que debe
estar imbuido en la mente de los altos directivos. No que-
da reservado a uno de los departamentos o a una disciplina.
El marketing es una actividad cuyo concepto afecta a todos
los que intervienen en la investigación, desarrollo, proyec-
to, producción, finanzas, distribución, servicio posventa,
asi como a la misma fuerza laboral.
El concepto comprende tres propósitos fundamentales:
a) Orientación hacia el consumidor.
b) organización integrada.
c) Provechosos intercambios entre organización y con-
sumidor.

Definición de marketing – 6

Definición de marketing – 6

Cambios sociales decisivos. Entre los cambios sociales que
se han registrado – y se siguen registrando -, y que desde las
primeras sociedades industrializadas de occidente se han ido
extendiendo a todas las partes del mundo, estas son las mas
destacadas:
- a) El paso de la agricultura a la industria: el crecimiento
del movimiento sindical y de la colaboración entre trabajado-
res, el incremento de trabajadores administrativos y de perso-
nal asalariado.
- b) La provisión de mayores oportunidades educativas:
escuelas, institutos y universidades para mas gente, ricos y
pobres.
- c) La elevación del nivel de vida: constante aumento de
la riqueza nacional, extensiva a todos los niveles de las co-
munidades nacionales; supresión de las tradicionales barre-
ras entre clases.
- d) Eliminación de distancias: utilización mas intensa de
medios de comunicación mas rápidos y mas eficaces.
- e) Índices mas prolongados de expectación de vida.
- f) La explosión en los índices de natalidad.
- En los próximos decenios los cambios sociales se produ-
ciran a ritmos aun mayores, acelerados por los progresos tec-
nologicos, nuevos materiales, obtención de nuevas fuentes de
energía, nuevos sistemas de mecanización y automatización
y nuevos y mejores sistemas de comunicaciones e información.

Definicion de marketing - 5

- Marketing y cambios. Es sorprendente que un
concepto que ya se reconocía en los albores de
la civilización, desde el mismo momento en que
el hombre dejo de ser autosuficiente y empezó a
hacer y cambiar cosas con sus semejantes, y que
Adams Smith anunciara hace como doscientos
años, quedara en el olvido y no haya vuelto a sur-
gir hasta hace bien poco como si se tratara de un
elemento nuevo y hasta revolucionario. La razón
hay que buscarla en el propio progreso de indus-
trializacion. Las nociones de Adams Smith sobre
las ventajas de la especialización y de la división
de labores se han ido extendiendo en todas las for-
mas de negocios a un ritmo en constante acelera-
cion. Tal vez haya sido natural el hecho de que el
mayor interés se situara casi por entero en el mejo-
ramiento de la eficacia productiva de unidades indi-
viduales especializadas. Los especialistas industria-
les trabajan para los especialistas mercantiles.
- Se han abierto nuevos mundos, han crecido las
poblaciones y han progresado las comunidades. Es-
te proceso pronto exigió operaciones a gran escal
a fin de dar la satisfacción a la creciente demanda y
para capitalizar los descubrimientos de la ciencia y
los avances tecnológicos, así como para facilitar eco-
nomias, también en gran escala. Los crecientes nive-
les de consumo y la combinación de ambos factores
ha producido cambios sociales a un ritmo sin prece-
dentes.

Definición de Marketing 3

Definición de Marketing 3

- A medida que fue creciendo la capacidad de
producción y la competencia se fue intensifican-
do, hubo que ir prestando paralelamente mayor
atención a los procesos de venta.
- Todavía hay muchas empresas que no ponen
suficiente atención a la venta y a la propaganda;
otras se han visto obligadas a dedicar mas tiem-
po y mas dinero para estas actividades, pero, en
general, aun se sigue contando con el cliente so-
lo en las fases finales del proceso. La desapari-
cion de las condiciones económicas, sociales,
políticas y tecnológicas que hacen posible un fa-
cil mercado de venta ha obligado a muchos em-
presarios a aplicar en sus negocios una nueva
orientación de su filosofía comercial. Estas em-
presas han adoptado, o están en vía de adoptar,
el concepto marketing que tiene su iniciación en
el consumidor plenamente convencidos de que
el negocio mas provechoso solamente se consi-
gue – como sostiene Clive Barwell- ¨con la iden-
tificacion , anticipación y satisfacción de las ne-
cesidades y deseos del consumidor…en este
orden¨ .(The Marketing of Industrial Products.
Cap.1)

Definicion de marketing 2

- Había que esperar la llegada de los primeros años de
este siglo para que los estudiosos empezaran a pensar
seriamente en el examen de las actividades e institucio-
nes que forman los procesos mercadologicos. Las apli-
caciones practicas de lo que el propósito de la produ-
ccion es el consumo no fueron reconocidas por las orga-
nizaciones comerciales hasta hace doce o quince años.
Mientras las fuentes y los suministros de mercancías
fueron limitadas y la demanda del consumidor no era
mas que una actitud relativamente rutinaria, las compa-
ñias manufactureras tuvieron la posibilidad de conseguir
beneficios con solo concentrar sus esfuerzos en la reali-
zacion de una producción eficiente. El consumidor era
ese elemento situado al extremo de una cadena de acti-
vidades y representaba un problema exclusivo para el
equipo de vendedores cuya tarea consistía exclusiva-
mente en dar salida a una cosa que se había fabricado.
- En muchos casos, especialmente en lo que se refiere a
productos industriales, incluso se creía que las mercan-
cias se compraban –y no se vendían- y el prestigio edi-
ficado sobre unas excelentes técnicas era lo que mas
inducía al consumidor a buscar la fuente de suministros
mas adecuada.

Definicion de Marketing

LA CRECIENTE IMPORTANCIA DEL MARKETING

Evolucion histórica. Adán Smith decía en su obra Wealth of 

Nation:

  * En toda producción el único fin y propósito es el consumo;

y el interés del productor debiera atenderse solamente hasta don-

de sea preciso para la promoción del consumidor. Este principio

es de por si tan evidente que resultaría absurdo querer demostrar-

lo. Sin embargo, en el sistema mercantil el interés del consumidor

se sacrifica casi constantemente en beneficio del productor; y pare-

ce que se considere a la producción -y no al consumo-   como 

objetivo y finalidad de toda la industria y comercio. 

Diccionario de Marketing: L

Link: Ver hipervinculo

Lista de correos: Serie de direcciones de correo electro-
nico a las cuales se les envía emails de carácter comercial.
La recopilacion de las direcciones de correo electrónico
pueden realizasen con el conocimiento y consentimiento
de los titulares de dichas direcciones (opt-in) y sin dicho
conocimiento o consentimiento (opt-out) Tambien se
llama lista de correos a la lista de distribución.

Lista de distribución: Conjunto de personas que reunidas
en torno a un tema en común intercambian sus opiniones
via correo electrónico.
Las listas de distribución pueden ser moderadas o no mo-
deradas, así como abiertas o cerradas.
La diferencia entre una lista de distribución y un foro radica
en el hecho que la participacion en una lista de distribución
se hace vía correo electrónico, es decir, la participacion se
hace a través del programa de correo electrónico (Hotmail
Excite, etc.) mientras que la participacion en un foro se hace
desde la misma pagina Web, por medio de un formulario de
respuestas que el propio sitio ofrece.

Llamada a la acción: Parte imprecindible en todo correo que
ha de estimular al receptor a actuar.

Diccionario de Marketing: K

Killer app. Expresión para definir un programa a apli-
cacion increíblemente brillante. El email es definido como killer app.
Kil file: Ver Bozo filter.

Diccionario de Marketing: J

JPEG: Joint Photographic Experts Group. Extensión añadida
al nombre de un determinado archivo y que define su naturale-
za, en este caso es un archivo gráfico comprimido. Se diferencia
del GIF en el hecho de que los archivos en formato JPEG admi-
ten muchos mas colores.

Junk e-mail: Ver correo no solicitado.

Diccionario de Marketing: G - H

GIF: Graphics Interchange Format. Extensión añadida al
nombre de un determinado archivo que define su naturale-
za; en este caso se trata de un archivo de imagen.

Grupo de noticias (newsgroups): Conjunto de listas de co-
rreo, en torno a las cuales los internautas debaten sobre
multitud de temas (cine, música, deporte, etc.)
H
HayWyre: Herramienta de Javascript utilizada por los 
spamer con el fin de que sea mas difícil un seguimiento
de sus mensajes y encontrar su fuente.
Header: Ver cabecera.
Hipertexto: Se puede definir como cualquier texto susce-
tible de ser clickeado con la finalidad de que el usuario
sea trasladado de un sitio a otro sitio; bien dentro de la
misma pagina, dentro del mismo sitio o entre dos Web
distintos. En una pagina Web el hipertexto se distingue
del resto del texto porque esta subrayado y por defec-
to tiene un color azul.

Hipervinculo: Seria aquel hipertexto situado en cualquier
parte del cuerpo del mensaje.

Hoax: Termino anglosajón utilizado para llamar a todo
rumor falso que se difunde por Internet.

HTLM:  Hipertex Markup Languaje Es el lenguaje en el
cual están escritas las paginas Web.  

Diccionario de informatica: A

A

o Access: Gestor de bases de datos, realizado por Microsoft.

o Ada: Lenguaje de programación estructurado, que permite varias características orientadas a objetos. Es el lenguaje empleado por el Departamento de Defensa (DoD) de los Estados Unidos..

o ADC: Conversor de analógico a digital.

o Administrador: La persona que supervisa y controla el correcto funcionamiento de un sistema informático.

o AGP: Accelerated Graphics Port: una nueva ranura de conexión para tarjetas graficas que existe en las placas base de los equipos Pentium II.

o Agujas (impresora "de agujas"): ver matricial.

o AI: Siglas de Inteligencia Articial (Artificial Intelligence).

o AIX: Versión del sistema operativo UNIX realizada por IBM para sus ordenadores.

o Alfanumérico: Conjunto de letras, números y otros símbolos, como signos de puntuación o símbolos matemáticos. Hace referencia a los caracteres del teclado y al conjunto de caracteres disponibles para las diferentes operaciones de transferencia de datos del ordenador.

o AMD: Conocido fabricante de procesadores, compatibles con la serie x86 de Intel (Advanced Micro Devices).

o AmiPro: Procesador de textos realizado por Lotus, actualmente mejorado y llamado WordPro.

o ANSI: American National Standards Institute. Organización establecida para adoptar y definir estándares de diversas disciplinas técnicas.

o Antivirus: Aplicación informática encargada de detectar y eliminar virus.

o API: Interfaz de programación de aplicaciones (Applications Programming Interface): una serie de funciones que están disponibles para realizar programas para un cierto entorno

o Aplicación informática: Un programa de ordenador que se compra ya realizado y listo para usar. Las hay de muy diversos tipos, según para qué propósito se hayan diseñado: procesadores de texto, bases de datos, programas de contabilidad, de facturación, etc.

o Apple: Casa fabricante de ordenadores, creadora de ordenadores como los Apple II, Lisa, Macintosh e iMac.

o Approach: Gestor de bases de datos, realizado por Lotus.

o ARC: Extensión de ficheros comprimidos. El compresor correspondiente es ARC o PkARC.

Seguridad informatica

7. Seguridad informática. Conclusiones

En el desarrollo del presente trabajo se tiene en cuenta el material aportado por la fuente y la bibliografía mencionada. La tipicidad está aumentada en algunos casos conforme se desprende del relato de los distintos casos.
En los delitos informáticos se puede apreciar un importante conocimiento de los delincuentes y un magro conocimiento en la materia de quienes ingresan diariamente a la era de la informática.
En las empresas el departamento de Recursos Humanos, siempre se intenta tomar al mejor profesional en el área de la informática, por lo que a menudo, la empresa pasa a ser rehén del que más sabe, invirtiéndose de este modo la pirámide de mando y control.

La posibilidad en estos casos de contratar auditorias se suelen dejar de lado, ya sea por costos, o para que el personal a cargo no se sienta controlado o desconfiado. Esto se pone de manifiesto en empresas familiares.
Se puede observar en la actualidad a jóvenes que dominan con ingenio propio o a veces, clonado, la aventura de la prueba-error. Con resultados que sorprende a destacados académicos de la informática. La aplicación para bien o para mal tiene un costo significativo de débito o crédito financiero.
Por lo general, jóvenes mayores, cometen actos dolosos conociendo las lagunas que tiene la ley y la posibilidad limitada de la justicia de arremeter sobre la cantidad inmensa de delincuentes informáticos. Con esto les basta para ser más irresponsables y audaces, que delincuentes.
Lo que no se dice es que estos delincuentes informáticos, piensan que el daño se lo hacen a los que merecen ser dañados, que defraudan a los que defraudan, que roban a los ladrones. Serían una suerte de anarquistas informáticos o ciberterroristas, pero, en una inmensa mayoría existe el ánimo de lucro, agiornado para aplicar al capitalismo salvaje, como comúnmente se manifiesta.
La mayoría que no realiza la denuncia es debido a lo que sabe el delincuente informático de la “victima”. Es decir, la víctima rara vez denuncia la mejicaneada.
El desafío del ingenio y la inteligencia de otros, es una pulsión (término psicoanalítico) que los lleva al delito. A diferencia de los neuróticos, el delincuente informático sabe lo que hace y porque lo hace. Es consciente de sus actos y tienen un coeficiente intelectual superior a la media. No se registra datos de personas ininputables que cometan estos hechos.
Por último si tuviéramos que hacer una; definición, identificación, clasificación, evaluación y análisis de riesgo, con el método Navarrete Mosler, nos daría aproximadamente un grado 3 promedio, de vulnerabilidad ante profesionales del delito informático. Lo que indica la seriedad del problema por la que atraviesa la era de la seguridad informática.
Si aplicáramos el método F.O.D.A. podemos aseverar que las Fortalezas se deben maximizar, al igual que las Oportunidades de las experiencias.

Diccionario de Marketing: I

I

IMAP: Internet Message Access Protocol. Es un protocolo de correo electrónico parecido al POP, pero que ofrece aplicaciones adicionales.

IMAP4: Es la última versión de IMAP.

IMSP: Interactive Mail Support Protocol. Es el nombre con el que se conocía al actual ACAP.

Inbox: Ver Buzón de entrada.

Seguridad informatica

6. Tipificación. Defraudación informática

El control sobre los empleados y el ingreso de datos a las respectivas bases debe

cumplir con toda la normativa vigente. La auditoria debe estar a cargo de personal

profesional capaz de descubrir el accionar delictivo de personas igualmente

capacitadas. Ver puntos: 2.1, 3.1.1. 6.1.2, 6.1.3, 6.1.4, 6.2, 8.1, 8.1.4, 8.4.2 (no

contemplado debidamente por parte del banco)

DÉCIMO CUARTO CASO

Empleados que roban claves entran a la banca electrónica Tipificación: Fraude informático

En este caso se pudo apreciar la “ingenuidad” del área de gerenciamiento y control de los bancos. La época justificaba los hechos ya que para ese entonces, estas

conductas eran novedosas. Los titulares de tarjetas se sentían hasta incómodos para usarlas. Motivo por el cual los entendidos en informática detectaban fácilmente a las victimas. Ver: 2.1, 3.1.1, 4.1.6, 4.2, 6.1, 6.2

DÉCIMO QUINTO CASO

Dos empleados se ven obligados bajo amenazas a realizar una transferencia bancaria, el ilícito no se concreta

Tipificación: acceso ilegítimo. Intento de estafa informática. Secuestro. Privación ilegítima de la libertad

La entidad no contemplo la posibilidad de este accionar. La observación de la

vulnerabilidad, si la tuvieron en cuenta la delincuentes, si es que existieron y no fue una maniobra delictiva de los empleados. Ver: 2.1, 2.2, 2.3, 3.1, 4.1.2, 4.2.1.1,

6.1,6.1.1, 6.1.2,

Diccionario de informatica: H

Hipervínculo: Seria aquel hipertexto situado en cualquier parte del cuerpo del mensaje.



Hoax: Término anglosajón utilizado para llamar a todo rumor falso que se difunde por

Internet.

HTML: Hypertext Markup Language. Es el lenguaje en el cual están escritas las páginas web.

Diccionario de informatica: G

GIF: Graphics Interchange Format. Extensión añadida al nombre de un determinado

archivo que define su naturaleza; en este caso se trata de un archivo de imagen.

Grupo de noticias (newsgroups): Conjunto de listas de correo, en torno a las

cuales los internautas debaten sobre multitud de temas (cine, música, deporte, etc..) las cuales están mantenidas por USENET.

Seguridad informática

En este caso también se halla presente una deficiente política de seguridad,
aspectos organizativos para la seguridad, y seguridad ligada al personal, asignación
de responsabilidades en materia de seguridad de la información, puntos, 2.2, 3.1,
4.1 , 4.1.3 , 4.15, 6.1, 6.1.1 , 6.1.2 (no contemplado debidamente)

SEXTO CASO

Dos personas del sexo masculino ingresan a una base de datos de empresas de
seguro para cometer los siguientes delitos; tipificados: Acceso a Base de Datos.
Estafa

Internet facilito en este caso que los estafadores se hicieran de una base de datos

que le permitía llegar a el target requerido para efectivizar el delito. Las Compañías

de Seguros actuaron con negligencia y una falta total de protección a los datos de

los clientes; es decir: de política de seguridad, aspectos organizativos para la

seguridad, ausencia de seguridad en la confidencialidad entre la empresa

aseguradora y los clientes; 3.1, 3.1.1, 4.1, 4.2.1, 6.1.3 (no contemplado

debidamente)

SÉPTIMO CASO

Hackers aprovechan un Congreso de profesionales médicos para cometer los

siguientes delitos: Acceso ilegal. Daño informático. Intento de destrucción total y extorsión

Por parte de los organizadores de eventos (congreso) no se evaluaron los puntos:

2.1, 2.2 , 3.1, 4.1,4.2, 4.3, 4.5, 6.1.3, 7.1 Recaudos necesarios dado que se

encontraba comprometido el bien jurídico mas importante que es la vida de los seres humanos(no contemplado debidamente)

OCTAVO CASO

Empleado de loterías ingresa al sistema con un software y se cobra premios para sí.

Tipificación: Acceso ilegítimo. Acceso a Base de Datos ilegítimo. Fraude informático

El ente contralor de loterías incurre en negligencia por parte de los gerentes,

impericia manifiesta en la administración de los puntos: 2.1, 3.1, 8.1.4, 8.6.3, 8.6.4,

9.1

NOVENO CASO

Socios de un restaurant evaden la contribución fiscal y cometen los siguientes delitos Tipificación: Fraude y Estafas reiteradas informáticas

El socio no contemplo la posibilidad de gerenciar y controlar su parte como una

medida preventiva. En este caso están claros los puntos: 2.1, 3.1.2, 4.3, 4.5, 6.1 (no contemplado debidamente)

DÉCIMO CASO

Empleados de planes de ahorro automotriz vulneran el sistema Tipificación: Defraudación. Estafas reiteradas informáticas

La empresa no contemplo debidamente la debilidades que se ponían de manifiesto

al depender del programador. No atiende los puntos: 3.1.1, 3.1.2, 4.1 (que no son

Diccionario de Marketing: F 2

Fordward: Ver Reenvío.
Foro: Se podría definir como una especie de tablón de anuncios en donde se ponen
mensajes con noticias o petición de informaciones, y donde también aparecen las
respuestas.
Para responder a las peticiones de información no es necesario entrar en programa de email alguno, ya que la misma página web donde se encuentra el foro tiene un formulario de respuesta, en el cual sólo basta con responder a la solicitud de información e incluir la dirección de correo electrónico.
Free Mail: Ver Web-based free email.

From: Ver De.

Diccionario de Marketing: F

 
Filtro: Mecanismo por el cual se pueden bloquear u organizar determinados emails que intentan entrar en un buzón de entrada.
Firma: Conjunto de líneas situadas al final del email o post por el remitente del email o post, y que dan información acerca de dicha persona. Por ejemplo

Editor Asociado
La firma constituye el método de promoción más básico, pero a su vez más efectivo.

Firma electrónica: Sistema utilizado para verificar que un usuario es quien dice ser y de esta forma evitar posibles fraudes.

Flame: Mensajes con carácter dañino o fraudulento que son enviados de forma indiscriminada.

Followup: Término utilizado en USENET para llamar a aquel post generado en respuesta a otro post.

Seguridad informatica: hechos delictivos

PRIMER CASO

Tipificación: Acceso ilegítimo con Estafa informática
Como en todos los casos de vulnerabilidad a la seguridad informática, nos
encontraremos que el principal motivo que los hechos dañosos ocurran se
encuentran en el incumplimiento de la sistemática de seguridad impuesta por la Norma 17799. En la actualidad la tipificación estaría encuadrada dentro del acceso ilegitimo al sistema informático

En este caso la Empresa “X” no constataba el origen de requerimiento. Hechos aclarados y ampliados por el Sr. J. El autor del delito acepta haber defraudado y estafado. Delito debidamente tipificado por el C.P.A. En este hecho la empresa de aeronavegación incumple con el punto 3.1.1 , 4.1 de la Norma ISO

SEGUNDO CASO

Tipificación: Estafa informática, asociación ilícita
La empresa de aviación no constataba el origen del requerimiento. Se observa fallas en la políticas de seguridad , y en los puntos; 3.5,4.1.1, 4.1.3, 6.2.1 (no
contemplado debidamente)

TERCER CASO

Un empleado realizaba doble facturación
Tipificación :Defraudación y Estafa informática
La empresa incurrió en una deficiente política de seguridad, aspectos organizativos para la seguridad, y seguridad ligada al personal, asignación de responsabilidades en materia de seguridad de la información, puntos, 4.1 , 4.1.3 y 4.15

CUARTO CASO

Empleada de una multinacional, cobraba haberes de una persona que ya no trabajaba en la empresa.
Tipificación: Defraudación informática
La empresa incurrió en una deficiente política de seguridad, aspectos organizativos
para la seguridad, y seguridad ligada al personal, asignación de responsabilidades
en materia de seguridad de la información, puntos, 3.1, 4.1 , 4.1.3 , 4.15, 6.1,
6.1.1 , 6.1.2 de la Norma ISO

QUINTO CASO

El cajero de una empresa por negligencia deja la posibilidad de entrada a las claves de acceso, el ayudante aprovecha la circunstancia para cometer los ilítitos.
Tipificación: Acceso ilegítimo. Defraudación. Hurto simple con utilización de recursos informáticos

Diccionario de Marketing : E siguiente

Encriptar: Codificar un mensaje con el fin de que éste no pueda ser leído por cualquier persona. Es una forma de dar seguridad a los comunicados.

Enlace: Ver Hipervínculo.

EMP: Excesive Multi-posting. Consiste en enviar el mismo artículo o post una y otra vez a multitud de grupos de noticias, comunidades virtuales.

E-zine: Contracción de Electronic Magazine. Un e-zine es una revista publicada en Internet.

Diccionario de Marketing: E

ECP: Excesive Cross-posting. Consiste en enviar el mismo post a una multitud denewsgroups, comunidades virtuales, etc

E-mail (electronic mail): Aplicación que permite enviar y recibir mensajes electrónicos
por Internet y que consta de tres partes: nombre de usuario, arroba (representada por el signo
@) y los nombres de dominio del servidor de correo.

E-mail anónimo: Es aquel email recibido o enviado en cuya cabecera no aparece la identidad del remitente.

E-mail de confirmación: Email enviado para confirmar que el email que ha enviado a una determinada dirección de correo electrónico ha llegado. En el mundo anglosajón al acuse de recibo o email de confirmación se le conoce como acknowledgement y se representa por la abreviatura ack.

E-mail marketing: Son las acciones y estrategias de mercadotecnia a través de la red, que se llevan a cabo utilizando el correo electrónico.
E-mailing: Enviar correos electrónicos con fines comerciales.

E- mailing corporativo: Cuando en un email comercial se incluyen ofertas de empresas diferentes.

Emoticones: Conjunto de caracteres con significado que, situados en el cuerpo del email, pretenden transmitir algún tipo de emoción

Diccionario de Marketing: D

Darse de baja (unsubscribe): Como su nombre lo indica, es la acción de borrarse de una lista de correo.

De (from): Parte de la cabecera de un mensaje de correo electrónico en la cual aparece la identidad del remitente.

Descargar (download): Acción de transferir un archivo desde el servidor hasta el ordenador. Por ejemplo, cuando se recibe un archivo adjunto, para poder verlo primero se ha de descargar o ejecutar.

Digest: Resumen de las noticias, eventos o artículos publicados al cabo del día, semana o mes en un determinado sitio, y el cual es enviado vía email a los miembros de su lista de correo.

Dirección de correo electrónico: Ver Email.

Doc: Extensión añadida al nombre de un determinado archivo y que define su naturaleza, es decir señala que en este caso es un documento.

Doble confirmación de participar (double opt-in): Medida utilizada para confirmar el alta de una persona una lista de correo.

Consiste en enviar un email a aquella persona que se haya dado de alta en una lista de correo, indicándole que ha realizado tal acción y que para confirmar definitivamente su suscripción ha de enviar un email a una determinada dirección, o simplemente responder el mensaje. A simple vista puede parecer una medida
absurda, pero se utiliza para evitar que personas con malas intenciones den de alta a otras personas, sin su conocimiento ni consentimiento.